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客户营销:可持续业务增长背后的秘密

很多公司将大部分营销费用的预算用于获取新客户。但如果新客户没有有效的留下来,就无法获得可持续增长。亚马逊和苹果等著名企业都非常善于使用客户营销,用它来创建品牌拥护者并与客户建立长期关系,都获得了很好的长效增长效果。

很多公司将大部分营销费用的预算用于获取新客户。但如果新客户没有有效的留下来,就无法获得可持续增长。亚马逊和苹果等著名企业都非常善于使用客户营销,用它来创建品牌拥护者并与客户建立长期关系,都获得了很好的长效增长效果。

产品/市场非不错,并且已经推出了您的第一个产品。
现在您需要客户,这是发展业务的第一步。
您聘用了一些销售代表,开始打造新的营销渠道,并专注于提供优质的客户服务。
一切都很好…………

但是随后陷入低迷。因为:新客户来了,但他们没有成为老客户。每次拉新的成本不断增加,客户流失率飙升。剩下的就是漏斗综合征,这是一个昂贵的问题,这就是为什么任何业务的第二个增长阶段都是保持现有客户的原因。

这篇文章并不是给你一个快速解决方案,因为它需要改变您的整个思维方式。这不是基于交易的方式,以B2B销售为例,你需要切换到一个基于关系的模型。这意味着,不再只关注新客户,而是在围绕长期客户和回头客建立新的营销部门。

SaaS公司已通过经常性收入模型迅速采用基于关系的方法,客户可以选择在商品和服务的年费或月费之间进行支付。
今天,这被称为订阅经济,在帮助企业更可持续地发展中起着重要作用。实际上,关注现有客户会对您的利润产生巨大影响,例如:

  • 拉新:发展新客户的成本是保留现有客户的5倍。通过关注现有客户,您还可以降低营销成本。
  • 保留率:将客户保留率提高至少5%可以增加25%至95%的利润。保留率即使增加很小,对业绩增长也会产生巨大影响。
  • 收入:向新客户销售的成功率在5-20%之间。然而,出售给现有客户的可能性高达60-70%。

那么,保持稳定收入且持续增长,建立长期关系并保留现有客户的秘诀是什么?那就是客户营销

大家知道京东商城的Plus会员吗?为了将用户长期留下,京东推出的一项针对老客户的福利。

京东为向核心客户提供更优质的购物体验,特别推出京东PLUS会员,PLUS权益包含购物回馈、自营免运费、退换无忧、专属客服、专享商品,全方位提升和丰富您的网购特权。

引用自京东官方网站

这样一来,京东在新用户增长较缓慢的时候(事实上现在已经过了新用户爆炸式增长的阶段了),也能获得销售业绩的持续增长。当然京东需要努力服务好这些PLUS会员,让他们真正能感受到新的价值。

什么是客户营销?

客户营销旨在帮助企业与客户群进行交流和互动。通过客户营销,您的客户可以从您的产品中获得最大的价值,从而可以与您长期保持业务往来。

在第一批SaaS公司经历了巨大的客户流失之后,客户营销是十多年前开创的。随着时间的推移改变其发展客户的方式,而不是让他们流失,这些公司能够提高保留率,从而带来收入和利润的快速增长。

但是,客户营销不是一次性的活动。它涵盖了客户整个购买后过程(我们可以称为客户旅程),重点是通过采用,留存,扩展销售和口碑与客户建立质量关系。

  • 采用:购买后过程中的第一步(也是最重要的一步)是让客户采用您的产品。可以经常性的提供产品使用技巧、产品培训和在线资源帮助客户更好的使用产品。
  • 留存:保留客户最流行的策略包括基于客户关系或客户档案的管理,自助服务支持和改善产品质量。始终加倍努力,以使您的客户满意。
  • 扩展销售:大部分客户第三年的支出比第一年多67%?可以通过产品升级和引入补充性产品或服务来增强其与您的体验,从而实现这一目标。
  • 口碑:数字广告的成本增长速度快于通货膨胀,并且至少有30%的互联网用户安装了广告拦截器,从而阻止了您的广告出现在浏览器中。这意味着您需要以不同的方式考虑如何吸引新客户,传统的广告形式可能不像以前那样有效。拥有良好的用户口碑,并通过社交宣传分享,是成本较低而且非常有效的方式。

简而言之:专注于客户营销使您可以随着时间的推移与客户互动,以帮助他们留住客户并提高他们的终生/长期价值。这样,他们将成为您产品的终生粉丝(和用户)。

客户营销与“传统营销”有何不同?

在大多数情况下,传统的营销方式就是第一次吸引新客户。而客户营销就是要长期保持和发展客户,这需要专门的一套影响体系和至少一个独立的营销部门来专门运作。

考虑一下:您是希望有100个新客户只购买一次,还是20个高质量的客户在未来几年持续购买你的产品或服务?

如果我们重新审视客户旅程,那么传统的营销就是要在潜在客户的购买过程中引起注意并入围。客户营销在一点上有所不同,那就是要增强他们的整体客户体验并建立忠诚度。

务必注意,您不能选择客户营销而放弃客户获取。您必须将两者结合在一起。如果您没有获得任何新客户,那么您将永远不会留存任何客户。但是,您不能仅依靠获取新客户。

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