销售人员的情商培训:通过情感联系建立客户关系

在销售培训中,大多现有内容都集中在系统和流程上,当然,这些内容很重要;但是,许多销售团队可以从关注销售人员与客户或潜在客户之间的关系中受益,尤其是如何在“现实生活”场景中应用这些知识。

与客户建立情感联系可以极大地提高增长潜力和客户忠诚度。例如,某银行推出了针对00后的信用卡,定位于专为与这些00后建立良好的客户关系,00后的用户群增长了70%,总体账户增长了40%。

为了知道如何与客户建立情感联系,销售人员需要具备实现此目的的工具。情商是一种有效的工具。让我们看一下什么是情商,以及如何将情商纳入企业的销售培训中。

客户关系

客户关系的两个主要组成部分是“愉快的互动”和“个人联系”。对销售员工进行这些方面的培训可以帮助他们建立个人联系(也可以称为私交)并创造愉快的客户体验。

在任何关系中,信任都是至关重要的,与客户的关系也不例外。客户必须相信销售人员最关心的是他们的利益。他们是谁?他们真正需要什么?您的企业可以提供哪些解决方案来解决他们的问题?如果客户知道销售代表可以为他们提供有价值的解决方案,那么他们将加深关系,对他们要说的话更加感兴趣。

最后,我们倾向于相信与我们类似的人。在销售交谈中,如果销售员意识到他或她与客户是老乡,或有某些共同之处(例如),则容易发展成更融洽关系。

情商

为了与客户建立情感联系,销售人员必须能够识别并理解他们的情感,这就是情商(EQ)。

根据丹尼尔·戈尔曼(Daniel Goleman)的书“ 情商:为什么情商比智商更重要 ”,情商是感知,表达和理解他人以及我们自己情绪的能力。它由五个部分组成:

  • 自我意识:能够识别和理解您的情绪以及它们如何影响他人的能力。
  • 自我调节:控制情绪和冲动的能力。
  • 内部动力:用来驱动自己实现目标的积极情绪和努力。
  • 社交意识:也称为同理心,即识别和理解他人情绪的能力。
  • 社交管理:有效处理冲突,管理关系和建立网络的能力。

在任何关系中,信任都是至关重要的,与客户的关系也不例外。

那么,建立情感联系如何帮助销售人员发展客户关系呢?销售主管如何有效地向其团队教授这项技能?

初次会谈

对于销售人员而言,寻找与潜在客户和客户的相似之处以建立信任关系非常重要。为此,他们必须具有识别自己情绪的自我意识和识别客户情绪的社交意识。

倾听和理解客户

加深客户关系的部分原因是使客户感到被关注和理解。即使销售人员和客户之间存在相似之处,销售人员也必须更深入地研究以确保他或她了解客户的需求。为此,销售人员必须使用社交意识来识别客户的情感,然后使用社交管理来处理和理解这些情感。

将情感与解决方案联系起来

在这一点上,销售人员应该发展融洽的关系并了解客户。他或她分享了故事,并且通过聆听,感受到并看到了与这些故事相关的情感(社交意识)。现在,是时候回顾这些故事,以帮助客户将解决方案与社交联系起来了。

承诺

尽管交情还不是很深,但是销售代表需要有机会对推荐的解决方案做出承诺。利用社交管理方法提出自己的承诺并获得对方的承诺。

成功秘诀

在您和您的团队与客户建立友好关系的过程中,请牢记以下几点技巧:

  • 不要只关注产品或服务,而要关注建立客户关系。客户如果能主动承诺将使销售自然而然地发生。
  • 对于销售人员而言,在尝试理解他人的情绪之前(尤其是在刚接触时),必须先了解自己的情绪,这一点很重要,否则容易曲解别人的情绪。
  • 反复实践!与您的团队一起交流常见问题,以确保他们使用这种方式感到自在和自信。
  • 首先,建立客户关系可能很困难,但是一旦习惯了这些技巧,这很容易。情商是销售人员从客户那里获得承诺并加深关系的一种好方法,因为他们可以了解自己的潜在客户和客户以及推动业务发展的因素。
  • 情商必须经常有意识的练习,直到能够迅速且准确的识别和管理自己和他人的情绪。

发表评论

作者: 小芸

扫描二维码或查找公众号:xhywtweb

韬韬博/滔滔博微信公众号
韬韬博/滔滔博微信公众号