优秀的B2B销售PPT应具备的特点

平均每笔B2B销售订单,销售人员会接触6.8个人。如何准确的表达并让客户记住某些重要信息,这是所有销售人员都想知道的。一个好的销售PPT对加快销售流程至关重要,但大多数销售人员的PPT都很糟糕。

平均每笔B2B销售订单,销售人员会接触6.8个人。如何准确的表达并让客户记住某些重要信息,这是所有销售人员都想知道的。一个好的销售PPT对加快销售流程至关重要,但大多数销售人员的PPT都很糟糕。

这是我们经常犯的错误:

  • 列出产品功能而不是讲故事
  • PPT中的信息量太多,导致无重点
  • 现场演讲时展示适合阅读的文件

以上就是我写这篇文章的原因。现在通过三个关键步骤来帮助销售人员制作更具吸引力的PPT。

如何讲好故事

“在制作下一个PPT时,请记住一件事: 潜在客户不太在乎你的产品。”

如今,“讲故事”已成为销售行业流行词,这是有充分理由的。据笔者多年的研究分析发现,潜在客户能记住销售演讲中5-10%的数据和25%的图像资料,如果使用“故事”来传达信息时,客户将记住60-70%。在这个信息超负荷的时代,“故事” (绝不是功能列表)是使客户最快速,最长久的记住的最佳方法。

要讲什么样的故事,要看听故事的是谁,故事之所以精彩,一定是听故事的人觉得感兴趣。B2B销售中,听故事的人大概可以分为三种,即:高层领导、中层主管(或购买预算的负责人)、基层人员(或技术人员)。

“ 对牛弹琴,不是牛的错,而是你的错。 秀才遇到兵,有理说不清,一定是秀才的问题。”

高层领导一定会对你讲的高级战略方面的事情产生兴趣;而中层主管(或购买预算的负责人)更关注方法、效率与决策的风险,务实的产品解决方案等;对于基层人员(或技术人员)则更关注细节方面的成功实例。

面对不同的角色,要讲好故事,除了需要平时的练习和知识积累之外,这里给出一个获得故事素材的好方法:选择一些对你的产品最感兴趣的客户,并咨询他们。

  • 过去一年,您的业务发生了什么变化?
  • 如果您的业务受阻,是什么原因?
  • 除了我们公司之外,您还购买哪些公司的产品或服务,为什么?
  • 我们的产品或服务,对您的公司带来了什么样的影响?

从这些答案里,你将看到一些模式,可以帮助你从买方而不是卖方的角度,去讲好一个生动且真实的故事。

优秀的B2B销售PPT应具备的特点
优秀的B2B销售PPT应具备的特点

如何设计PPT内容

一个优秀的PPT我们需要遵循下列原则:

  • 演讲者自己设计的PPT才是最适合的
  • 针对不同的客户,需要将PPT做定制化的内容修改
  • PPT中应该更多的使用图表、动画、视频等,文字不宜太多

演讲者自己设计的PPT才是最适合的,我见过很多次销售代表或主管在销售失败的时候总是抱怨同事提供的PPT太糟糕,其实这种抱怨是可笑的。产品部门提供的PPT,他们只负责陈述产品或方案本身,对于听众或阅读者是谁,讲述者将会采取什么技巧等不是产品部门所着重关心的。这难点不是销售代表在做对牛弹琴的事吗?团队中其它人员可以辅助销售主管制作PPT,但仅仅是辅助而已。

针对不同的客户,需要将PPT做定制化的内容修改,例如你收到两条内容类似短信或邮件,一条群发的信息,一条是专为你而写的内容,你会对哪一条信息更有阅读兴趣呢?随着越来越多的公司争夺客户的注意力,这就是你要面对的问题。如果你是一个入门级销售,实在不知道如何修改,哪怕你只是将客户的Logo添加到PPT中,将PPT的主要色调改成符合客户Logo的主色调等都是可以给你的销售带来帮助的工作。

PPT中应该更多的使用图表、动画、视频等,文字不宜太多,很多销售代表总是希望将自己所有想表达的内容全部用文字添加到PPT中,这样的PPT的不要再做了,因为没人愿意看,就算看了也没法留下什么记忆。超过65%的人喜欢阅读视觉良好的资料,并且视觉效果良好的PPT的说服力要高43%。如果不相信统计数据,请观察身边的同事,他们经常会为微信或微博等社交媒体上的图文信息或视频发表评论或点赞,通常对大段的文字不太感兴趣。

作为销售人员,也许我们没有艺术方面的专业技能,因为艺术不是我们的工作。但是,沟通是我们的工作,而好的视觉效果是完成这项工作的有效方法,因为我们的大脑处理视觉信息的速度比文本快60,000倍,并且记住的视觉信息比文本信息多4倍。

根据不同的传递方式而选择不同的文件格式

有没有直接将要现场演讲的PPT通过邮件或微信之类的方式发给客户?这样的方式应该禁止。因为一个适合演讲的PPT,不一定适合阅读,而适合阅读的文件也同样不适合演讲。

再者现在很多人使用手机作为办公设备,我经常收到一些PPT在我的手机中阅读时是错位的,而且文字太多太小,无法方便阅读,最终我只能放弃。建议这样的场景下,使用PDF格式,并且将文本限制为每页不超过20个词语,因为手机屏幕相比电脑要小很多。

如果是现场演讲的PPT,内容也不宜多,在幻灯片上展示的内容越少,作为演示者,就可以通过更多的专业内容来吸引听众的关注。不知道你是否看过华为、苹果等厂商的现场发布会?

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